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Vender obras de Arte y Antigüedades
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ATENCIÓN: CATAWIKI OPINIONES, ACTUALIZACIÓN IMPORTANTE: A raíz de las opiniones publicadas en los comentarios sobre el portal de subastas Catawiki, me gustaría aclarar que esta entrada no era para hablar sobre Catawiki en concreto, sino sobre plataformas intermediarias en general.

No obstante, el hecho de que todas las opiniones negativas recibidas sean sobre Catawiki no deja de ser altamente significativo.

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Existen numerosas razones para no vender obras de arte, antigüedades ni objetos valiosos en Internet, incluyendo coleccionables, monedas o joyas. Nos referiremos a la venta en plataformas que actúan de intermediarias entre el comprador y el vendedor  que no vamos a citar aquí, pero que ya conocemos sobradamente. En ningún caso nos referimos a casas de subastas, galerías o artistas que cuentan con sus propias tiendas online.

Veamos cinco de estas razones, una a una.

1. Estás pagando más comisión que otros vendedores

Las plataformas intermediarias que tienen formato de subasta online cobran una comisión estándar al vendedor, que es la que suelen anunciar públicamente en la plataforma. Esta comisión suele estar entre un 9% y un 12% según cada plataforma. Pues bien, si como vendedor habitual estás pagando esta comisión estándar, debes saber que estás pagando mucho más que otros vendedores. Aproximadamente el 70% de los vendedores habituales han negociado una comisión con la plataforma online y gozan de una comisión con ventaja que va de un 0% (sí, has leído bien, muchos vendedores no pagan absolutamente nada por vender) al 8%.

Es decir, como norma general, si tu comisión de vendedor está por encima de este 8% plantéatelo seriamente porque estás en desventaja con otros competidores que ofrecen sus obras junto a las tuyas, pero que tienen mejores condiciones que tú. Si bien es cierto que algunos de estos vendedores aportan un volumen de piezas medio-alto  y por esto reciben esta bonificación especial, la mayoría simplemente jugó bien sus cartas desde un principio y ha mantenido sus privilegios aunque no se justifiquen con sus cifras de ventas.

2. Estás perdiendo dinero

Esta plataformas viven de cobrar comisiones por la venta de los objetos, es decir, si una venta no se realiza no cobran nada. De ahí que todo su énfasis se focaliza en conseguir la venta a toda costa. Para ello, obligan a los vendedores a vender a precios muy por debajo de los precios que se encuentran en el mercado tradicional. De esta forma pueden cargar con la comisión de compra al comprador, consiguiendo así dos comisiones: la del vendedor y la del comprador.

Este motivo, junto con el primero, son para mí un absoluto «no – go» para la venta online en plataformas. No sólo estás perdiendo dinero con la venta de cada objeto que podrías vender mejor por tu cuenta, si no que además, estás en desventaja con otros vendedores que tienen una comisión más baja que tú o que incluso no pagan comisión en absoluto.

3. Estás quemando tus piezas

Cada vez que ofreces una pieza a un precio determinado y no se vende, dejas un rastro en Internet fácilmente rastreable por cualquiera. La próxima vez que la saques a la venta, estas mismas plataformas te exigirán que le bajes el precio. Si sumas este motivo a los dos  anteriores te saldrá una bonita cantidad de dinero que estás tirando a la basura.

Además, si intentas ofrecer esta misma obra por otro canal, por ejemplo, tu propia página web, el posible comprador la encontrará fácilmente (basta con una sencilla búsqueda en Google) al precio anterior y no estará dispuesto a pagar más de esa cifra. Es decir, habrás quemado la pieza. Si sólo es una, no hay demasiado problema, pero si son más estás poniendo en riesgo tu negocio.

4. Estás perdiendo clientes

Si tus clientes habituales descubren que vendes en estas plataformas pronto comenzarán a comprar tus objetos exclusivamente a través de ellas, ya que los precios a los que te obligarán a vender serán más bajos que los que ofreces por tu propio canal (ya sea tu tienda, galería o propia página web).

Para contrarrestar este efecto, muchos vendedores aprovechan las ventas a través de las plataformas para añadir en el paquete un mensaje a los compradores «invitándoles» a visitar su tienda y a contactar con ellos directamente saltándose a la plataforma intermediaria en próximas ventas. Se trata de un truco muy extendido que todos los vendedores habituales conocen, pero que no está permitido por las plataformas, obviamente.

5. Estás bajando los precios de tu propio mercado

Cada vez que un comprador visita estas plataformas y ve las estimaciones de los objetos tan bajas, está «aprendiendo» que esos son realmente los precios a los que debe comprar y que, por lo tanto, cuando acude a una tienda física o a tu web profesional, está pagando de más. De hecho, el comprador no asocia la comisión que ha pagado a la plataforma con el objeto que ha comprado, sino con el servicio que ha recibido por parte de la intermediaria.

Como consecuencia, el cliente que te ha comprado un objeto directamente se siente engañado porque cree que ha pagado más de lo que debería y, muy probablemente, no volverá a comprarte nada. Sobra decir que, ademas, estás arrastrando tu prestigio por los suelos.

Existen muchas otras razones para no vender obras de arte, antigüedades o coleccionables online a través de estas plataformas intermediarias, como que una vez cobrada su comisión se lavarán las manos ante cualquier incidencia o que una mala valoración de un comprador insatisfecho puede dañar seriamente tu reputación, por mucho que sea injustificada o, directamente, falsa. Pero las expuestas aquí son absolutamente vitales para cualquier profesional y de ellas puede depender el futuro de tu negocio.

Conclusión

En estos tiempos tan difíciles para nuestro sector,  cada día de supervivencia cuenta. Perder dinero tirando los precios por los suelos, arriesgar el prestigio de nuestro negocio injustificadamente o estar en desventaja con otros vendedores que, en muchos casos, ni siquiera son profesionales con la formación debida, no debería ser una opción.

Como profesionales, debemos reivindicar nuestro valor y el servicio de calidad que ofrecemos a nuestros clientes asesorándoles personalmente, ofreciéndoles la garantía de nuestra experiencia, conocimiento y ética profesional. Malvender nuestras piezas al mejor postor y contribuir a la caída de nuestra profesión nunca debería ser una salida.

Si te ha interesado esta entrada, quizás también te interese: 5 razones para no comprar obras de arte en Internet.

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CATAWIKI OPINIONES ACTUALIZACIÓN IMPORTANTE: A raíz de las opiniones publicadas en los comentarios sobre el portal de subastas Catawiki, me gustaría aclarar que esta entrada no era para hablar sobre Catawiki en concreto, sino sobre plataformas intermediarias en general.

No obstante, el hecho de que todas las opiniones negativas recibidas sean sobre Catawiki no deja de ser altamente significativo.

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Cómo comprar en una subasta de arte y antigüedades.

Una de las mejores cosas de trabajar en una casa de subastas es que todo el mundo siente curiosidad. Especialmente cuando conoces a alguien nuevo que no pertenezca al mundillo del mercado del arte, decir que trabajas en una casa de subastas es una manera estupenda de romper el hielo e iniciar una conversación. Inmediatamente surgen preguntas como: ¿Y qué haces exactamente? ¿Y todo el mundo puede pujar? O mi favorita: ¿Es verdad que si estornudas tienes que comprar lo que se esté subastando?

Como me encanta hablar de mi trabajo, disfruto contestando y normalmente la conversación sigue un derrotero ameno y divertido, pero este tipo de situaciones siempre me hace pensar en el gran desconocimiento del mundo de las subastas que sigue existiendo, incluso a día de hoy.

Por eso, en esta entrada voy a dar respuesta a algunas de las preguntas que más se repiten. Si te interesa descubrir cómo se vende en una casa de subastas (es decir, el otro lado de las subastas), puedes dejarme un comentario. Si llegamos a 30 peticiones, prometo una entrada sobre el tema la semana que viene. 

Espero que te sea útil y si tienes alguna pregunta, no dudes en dejarla en los comentarios o nuestro Facebook.

 

  1. ¿Cómo es asistir a una subasta?

Bueno, pues depende sobre todo de la casa a la que asistas. Si vas a una de las sedes en Nueva York o en Londres de una de las grandes casas internacionales, Christie’s o Sotheby’s, es un auténtico espectáculo. En las más importantes de la temporada se sirve Champagne, caviar y canapés y hay un ambiente festivo y desenfadado muy agradable. No obstante, aunque la puesta en escena pueda parecer casual, todo está cuidado al detalle y totalmente enfocado al objetivo final: la venta de las piezas al mayor precio posible. El «auctioneer», la persona que dirige la subasta y se encarga de adjudicar las obras es siempre un profesional con muchos años de experiencia y se nota en cada movimiento y en cada gesto. Es el responsable de mantener el ritmo de forma que la subasta no se haga pesada (una subasta demasiado larga puede ser, y de hecho es, soporífera). Existe durante todo el tiempo de la subasta cierta emoción contenida y cuando se adjudica una pieza disputada es común aplaudir y felicitar al ganador (en nuestro argot las pujas «se ganan») si es que se encuentra en la sala.

Acudir a una de estas subastas importantes en estas casas es realmente una experiencia inolvidable y lo aconsejo encarecidamente. Incluso aunque no vayas a pujar por nada, merece la pena porque es una oportunidad de aprender de los mejores y de conocer gente interesante.

Si asistes a una subasta en España, la experiencia, en comparación, es más, digamos… anodina. Aunque el «auctioneer» se esfuerce en dar un tono ameno y dinámico, el ritmo es totalmente diferente y no existe esa sensación de «emoción» que las  grandes casas anglosajonas han logrado a la perfección.

2. ¿Las obras están físicamente en la subasta?

Esto depende sobre todo de la casa de subastas. En algunas ocasiones las obras (lotes) están expuestas para que los asistentes puedan verlas, en otras, sólo se ven por fotografías en diapositivas. En las grandes casas suelen mostrarlas durante la puja. En todo caso, todas las casas suelen haber tenido las obras expuestas durante unos días antes para que puedan ser examinadas por los potenciales compradores. Como sabes, en Tasartia,  recomendamos no comprar jamás una obra que no se ha visto personalmente, por diferentes motivos, todos ellos de gran peso. Es mejor ir unos días antes de la subasta para ver las piezas tranquilamente y hacer todas las preguntas que nos puedan surgir de forma que cuando vayamos a pujar tengamos claro qué piezas queremos conseguir y cuál es el precio máximo que estamos dispuestos a pagar por ellas.

3. ¿Hay que pagar algo por ir a una subasta?

No hay que pagar nada por asistir a una subasta, pero sí es importante saber que hay que pagar una comisión por la compra, así como otros costes añadidos. Es decir, al precio de la puja ganadora deberás sumar la comisión de la casa de subastas (suele oscilar entre un 25% y un 5% según la casa), los impuestos y los gastos de transporte, en los casos en que proceda, así como otros posibles costes que pueda tener la casa.

Normalmente, al encontrarnos en el mercado secundario, los precios de salida y de estimación suelen ser muy atractivos. Es algo que en el mercado conocemos bien, cuanto más bajo es el precio de salida, más posibilidad hay de que los pujadores se enzarcen en una lucrativa lucha de pujas y que se alcance un precio de remate más elevado. Como comprador, debes tener en cuenta tu presupuesto máximo incluyendo la comisión de compra, el coste del transporte y cualquier otro posible gasto añadido que pueda tener la casa. El momento de visitar la exposición de las obras antes de la subasta es excelente para plantear todas estas dudas al personal  y no encontrarte con una desagradable sorpresa si te adjudican el lote.

4. ¿Si estornudo me adjudican la pieza?

Rotundamente no 🙂

Es más, para poder pujar deberás registrarte primero y dar todos tus datos de contacto, así como facilitar una cuenta bancaria o número de tarjeta. Si quiere hacer una puja levanta la mano de forma que el auctioneer te vea claramente y no tenga ninguna duda de tu intención.

No obstante, ten en cuenta que las pujas son vinculantes y que si levantas la mano te comprometes a pagar la cantidad en curso. Si la pieza se te adjudica no puedes echarte atrás, por eso jamás pujes sin estar completamente seguro o pensando que te van a superar y no tendrás que pagar (algo bastante tonto, pero que incomprensiblemente, pasa). Hasta que el auctioneer no formule su famoso: «A la de tres» y deje caer el martillo sobre la mesa, la obra no se habrá adjudicado y siempre se aceptarán nuevas pujas. Pero una vez ha caído el martillo no hay marcha atrás.

5. ¿Algún truco para hacerme con una ganga?

Hay varios. Pero uno muy sencillo: si te gusta un lote que no llegó a adjudicarse, pregunta por él al día siguiente de la subasta. Es muy posible que el vendedor esté dispuesto a negociar por debajo del precio de salida.

Si tienes alguna pregunta, puedes dejarla en los comentarios o seguirnos en Facebook.

Tasartia: Valoración de obras de arte y antigüedades y asesoramiento en compra venta.

 

 

Imagen de la pasada edición de ARCO

Hoy ha arrancado una nueva edición de la feria internacional de Arte Contemporáneo más famosa del país. Personalmente, no es una de mis ferias preferidas y no suelo recomendarla para coleccionistas que están dando sus primeros pasos o que no se desenvuelven con soltura en el mundo de la compra venta de Arte. ¿Por qué?

En primer lugar, participar en ARCO es muy caro. Eso hace que sólo vayan las galerías que pueden permitírselo, y que, para amortizar su presencia, lleven piezas muy comerciales o muy llamativas para que los medios se fijen en ellas. Se quedan fuera galerías con opciones más frescas y modernas, con artistas menos conocidos pero que, a medio/largo plazo pueden ser una excelente inversión.

En segundo lugar, como profesional, no me gusta la política de ARCO. No son claros con las cifras que se barajan, lo que hace que no podamos hacernos una idea exacta del volumen de negocio y, por lo tanto, tengamos que movernos en el terreno de la simple especulación. Tampoco es nada fácil acceder a la organización para conseguir entrevistas, contrastar datos, conseguir información de participantes, etc.

Y, para concluir, siempre van las mismas galerías y se ven las mismas caras, independientemente del trabajo que haga cada año el comité seleccionador. Hecho en falta una apuesta menos comercial, más comprometida con el Arte, más abierta al público en general y menos elitista. Eso no quiere decir que no obtengan beneficios, más bien, todo lo contrario. Si la política actual no funciona, quizás una buena estrategia sería cambiarla y ver si también lo hacen los números. Yo me inclino a pensar que sí.

De todas formas, si estás interesado en comprar en ARCO, aquí van unas cuantas recomendaciones para evitar males mayores.

1. Nunca compres en la primera visita.  Si has visto una pieza que te haya gustado no compres sobre la marcha. Espera a una segunda visita o solicita los datos de contacto para comprar fuera de la feria. Ten en cuenta que la segunda vez que veas la obra ésta puede haber perdido parte del encanto que le atribuiste la primera vez. Créeme, pasa muy a menudo.

2. Compara. Mira diferentes galerías, compara precios, investiga la trayectoria de los artistas y los precios. Hacer los deberes te librará de una mala decisión.

3. Confía en tu instinto. Compra siempre obras que te gusten especialmente, que te «hablen», que te transmitan emociones. No importa lo que te diga el galerista o su asistente, tu criterio debe ser el único que cuente ya que sólo tú pagarás la factura.

4. Exige la documentación de la obra. En principio, en una feria del nivel de ARCO, esta recomendación debería ser innecesaria pero, por si acaso, recuerda que tienes derecho a una factura detallada y al DOCUMENTO DE AUTENTICIDAD de la obra. Ambos documentos serán imprescindibles más adelante.

 Algunos profesionales del mercado del arte ofrecemos entre nuestros servicios un acompañamiento guiado a las ferias de arte a nuestros clientes habituales. Los precios no son demasiado altos y te ahorrarán el dinero tirado en una mala inversión. Asegúrate de que se trate de un profesional independiente que verdaderamente se preocupe de tu cartera, por lo que es interesante que previamente se haya establecido una relación de confianza entre ambos. En Tasartia ofrecemos este servicio, entre otros.

Y, por último, estos días en Madrid se celebran otras muchas ferias de arte con propuestas muy diferentes y precios muy variados. Desde aquí, te animo a darles también una oportunidad. Al final, tu opinión como cliente, es la única que cuenta.

Información proporcionada por el Blog de Ana Trigo (www.anatrigo.es)

El próximo 26 de noviembre Sotheby’s sacará a la venta el que se espera que sea, probablemente, el libro más caro de la Historia, el famoso Bay Psalm Book. El precio estimado se ha calculado entre 15 y 30 millones de dólares. Hasta ahora, el libro más caro de la Historia es el no menos famoso Codex Leicester, manuscrito de Leonardo da Vinci y que Bill Gates adquirió en 1994 por 30 millones de dólares.
¿Y qué hace que sea tan especial? Pues que se trata del primer libro impreso en Norteamérica cuando aún no se había convertido en Estados Unidos, que sólo existen 11 ejemplares más en el mundo y que éste es el único que se está actualmente en el mercado pues los demás se encuentran en bibliotecas estatales que no tienen intención de vender semejante joya. The Bay Psalm Book fue impresa en Cambridge (Massachusetts) en 1640 por encargo de un grupo de nuevos colonos y realizada por Richard Mather, autor principal del texto y traductor del Libro de los Salmos del hebreo al inglés. Fue subastada en 1947 alcanzando el récord de subasta por una obra impresa.
 ¿Alcanzará el precio esperado? ¿Se convertirá en el libro más caro de la Historia desbancando al Codex Leicester?
¿Qué pensáis?
Recuerda que en Tasartia podemos ayudarte a conocer el valor de tus obras de arte y antigüedades y a venderlas en el mercado internacional. 
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Información proporcionada por el Blog de Ana Trigo (www.anatrigo.es)

Cómo valorar una obra de arte

4 septiembre, 2013 | Coleccionistas, mercado, Subastas | No hay comentarios

¿Qué precio podría alcanzar un Leonardo que saliera al mercado?
Como profesional de la tasación de obras de arte y antigüedades no son pocas las veces que me han formulado esta pregunta. Normalmente va seguida de alguna exclamación de asombro sobre la cifra, en apariencia desorbitada, alcanzada por una obra determinada.
¿Cómo puede valer tantos de millones de euros un simple lienzo? ¿O una escultura? ¡O una simple acuarela! ¿De verdad está justificado ese precio?
Bien, la respuesta, en general es sí. No siempre, como intentaremos exponer en esta entrada, pero sí la mayoría de las veces. 
Comencemos por el principio, ¿qué criterios se tienen en cuenta para valorar una obra de arte? Como explico en mi libro «Cómo invertir en Arte con éxito» hay tres factores fundamentales que determinan el valor de una pieza, bien se trate de una obra de arte o una antigüedad: la obra en sí misma, el autor y el mercado.
En cuanto a la obra en sí misma debemos tener en cuenta sus características intrísecas según la naturaleza de la misma. En una pintura, por ejemplo, tendremos en cuenta su autenticidad, la autoría, la antigüedad, el estado de conservación, el tamaño, la importancia dentro de la obra de un artista, su relevancia en el mundo del arte, su historial de propietarios, si ha participado o no en exposiciones, si se encuentra incluida en catálogos razonados, si cuenta con alguna peculiaridad específica que pueda sumar o restar valor…y así un largo etc. de pequeños y no tan pequeños detalles que nos irán dando más información sobre la obra y sobre cómo va a encajar en el mercado.
El segundo factor, el artista, es igualmente importante. Si éste se conoce, debemos atender a su cotización en el mercado, el estado de su carrera (en el caso de artistas aún en activo), la extensión de su producción, su importancia dentro de un movimiento o grupo determinado, su relevancia dentro de la Historia del Arte y sobre todo, y muy importante, si sus obras tienden o no a revalorizarse con el tiempo, lo que supondrá que la inversión en su trabajo sea o no rentable, condicionando enormemente el precio.
El tercer factor, el mercado es igualmente importante. Aquí entra en juego una ley tan antigua como el comercio: oferta y demanda. A mayor demanda y menos oferta más alto será el precio. Es decir, si la obra de un artista es escasa y existe una gran demanda por ella, su precio será más alto. Es el caso de los grandes maestros. Por ejemplo, Leonardo. Existen actualmente muy pocas obras atribuidas al 100% al gran maestro del Renacimiento, prácticamente todas en los grandes museos del mundo. Los pocos propietarios que poseen un Da Vinci muy difícilmente van a desprenderse de él. Ahora bien, imaginemos que uno de ellos decide vender su preciada obra, sin duda la joya de su colección. ¿Qué pasaría? Inmediatamente el mundo del arte se movilizaría. Todos los grandes museos y coleccionistas pujarían por hacerse con él. A esto debemos sumar el hecho de que los grandes maestros son siempre una apuesta segura. Es muy difícil que una obra de estas características no se revalorice, es decir, el propietario que adquiera la obra, sabe con una seguridad cercana al 100% que su adquisición se revalorizará al cabo de unos años si algún día decide volver a sacarla al mercado. Luego nuestro Leonardo alcanzará una cifra récord.
No obstante, son muchos los criterios que pueden influir en el factor mercado. La moda es uno de ellos. ¿Existen modas en el mercado del arte? Por supuesto. Las obras de Vermeer por ejemplo, uno de los grandes maestros de la Historia de la Pintura, han tenido una fuerte revalorización durante el siglo XX y XXI. Sus escenas intimistas, el misticismo de sus interiores y la sutileza de su luz son definitivamente más del gusto de nuestros contemporáneos que de los amantes del arte del siglo XIX, que preferían, en general, a su compatriota, Rembrandt. 
Las burbujas creadas ex professo en el mercado son otra circunstancia que puede alterar el precio de una obra. A veces, para que la cotización de un artista determinado, no baje produciendo pérdidas a las galerías que lo representan y a inversores que han apostado por su obra, se «inflan» a posta los precios de sus trabajos. Se trata de una práctica poco ética, por supuesto, pero existe. Para profundizar un poco más sobre esta polémica técnica recomiendo el documental «La gran burbuja del arte contemporáneo» . Ahora bien, el mercado del arte, como todos los demás mercados y como la Historia nos ha enseñado una y otra vez, tiende a regularse por sí mismo. Luego es previsible que en algún momento determinado, estas «burbujas» estallen volviendo a su valor de mercado real, probablemente, mucho más bajo.
Luego, ¿es desorbitado el precio de un Leonardo, un Degas o un Van Gogh por el que se pagan cientos de millones de euros? Tras lo expuesto aquí, obviamente, no.
 Por tres sencillas razones:
– Se trata de obras muy escasas para las que existe una gran demanda por parte de coleccionistas, inversores, museos, etc.
– Tienen una gran relevancia dentro de la Historia del Arte, procedentes de grandes maestros que han determinado  el curso de la misma.
– La posibilidad de revalorización a medio plazo es elevadísima, rayana en la certeza, con lo que se trata de una inversión altamente rentable y segura. 
Tasar, poner precio a una obra de arte, no es fácil. Como hemos visto es necesario tener en cuenta muchos y diferentes factores y ponderar cada uno de ellos. Pero se trata de una actividad fascinante y necesaria porque si no sabemos el valor de lo que tenemos es difícil que sepamos apreciarlo.
¿Tienes alguna obra de arte o antigüedad que te gustaría valorar? En Tasartia podemos ayudarte. 

Información proporcionada por el Blog de Ana Trigo (www.anatrigo.es)